擅长精准营销策划运营与渠道管理

  • 擅长领域:
  • 主讲课程:
    营销策划 : 01、《新常态经济下的精准营销》, 02、《五步精准营销分析法》, 03、《精准营销策划》 04、《广告创新策划》 05、《集团客户营销策划与执行》 渠道管理: 01、《渠道建设布局规划》 02、《渠道营销策划与组织实施》 03、《渠道日常精细化管理》 04、《连锁渠道管理之渠道规划与拓展》
  • 邀请费用:
    18000元/天(参考价格)
details4G终端销量提升的渠道管理

2019-05-22 更新 331次浏览

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  • 所属领域
    市场营销 > 渠道营销
  • 适合行业
    生产制造行业 政府机关部门 教育培训行业 通信行业 其他
  • 课程背景
  • 课程目标
    1.帮助渠道经理寻找问题出在哪儿——建立代理商终端上量问题的诊断框架。 2.根据诊断模型建立问题解决思路——所辖渠道区域终端营销的策划与落地。 3.掌握渠道营销策划的专业思路,策划区域营销方案,并与代理商完成铺货沟通。 4.围绕“四流三率”,掌握渠道营销落地执行的三大营销策略,帮扶代理商卖货。
  • 课程时长
    一天
  • 适合对象
    运营商片区主管、区域经理、渠道管理员、渠道督导,销售助理,店长,渠道营销管理执行者
  • 课程大纲

    课程大纲
    导入:社会渠道精细化管理落地精准化营销全息图
    一、新竞争形势下的市场结构的比较
    1.4G时代中国移动全业务营销策略优劣势分析
    2.4G时代中国联通全业务营销策略优劣势分析
    3.4G时代中国电信全业务营销策略优劣势分析
    小组研讨:移动语音与数据业务及固网语音与数据三家优劣势对比
    二、4G时代运营商社会渠道管理的转型重点
    1.4G时代运营商社会渠道运营管理的十个转型
    2.4G时代运营商社会渠道店面运营的十个转型
    模块一4G终端上量的渠道营销策划专业思路
    单元一:4G终端上量的问题诊断
    一..终端上量需要解决的现实问题
    1、渠道经理面临的两大难题(铺货、卖货)
    2、代理商老板的常见异议及心理解析
    二..终端上量的问题诊断框架
    1、代理商老板的定位分析(能力、意愿4象限模型)
    2、渠道故事会:
    对辖区渠道代理商进行分类,并分享针对某类代理商的成功故事
    三.渠道终端上量问题对策
    1、高能力高意愿老板的铺货上量策略
    2、高能力低意愿老板的铺货上量策略
    3、高意愿低能力老板的铺货上量策略
    4、低能力低意愿老板的铺货上量策略
    单元二4G终端上量的问题解决思路
    案例解析:我为保洁做销售代表
    梳理4G精准营销落地渠道的专业4步骤22个关键动作
    一.解析政策,定位目标客户
    目标:分析店面应该进什么终端,针对不同目标客户的不同卖点
    1.单店数据分析,确定终端机型
    2.细分目标客户身份特征
    3.解析细分客户关键需求点
    4.核定区域市场细分客户群的存量
    5.排定目标客户群的优先顺序
    二.渠道营销策划
    目标:核心目标——不同类型渠道,针对不同类型客户的促销策略
    1.拟定针对性的销售策略
    2.解析方案的卖点及差异化优势
    3.团队共同研讨实现策略的战术
    三.与代理商铺货任务分解与沟通
    目标:提升代理商的铺货意愿
    1.委派任务予贴近目标市场的渠道
    2.合理的分解各任务的指标
    3.引导渠道将任务转换成周/日行动计划
    四.渠道营销落地执行
    目标:帮助店面更快、更多、更精准地销售终端
    1.如何引人进店
    2.如何有效拦截
    3.如何快速成交
    单元三、4G终端上量精准营销分析与方案策划
    一、定位目标客户与需求解析
    1.谁是4G终端的需求客户---目标客户
    2.识别4G终端明确需求客户
    3.挖掘4G终端潜在需求客户
    4.挖掘老客户的潜在需求
    5.客户需求与业务的融合
    小组讨论——以白加黑流量包为例,讨论该业务的客户类型、
    核心需求、营销口径
    二、精准目标客户与关键需求点的七步解析法
    目标:找对人说对话
    1.业务属性描述
    2.业务功能描述
    3.与竞争对手同类产品优劣势比较
    4定位目标客户购买条件描述
    5.细分区域目标客户特征描述
    6.关键购买决策人的界定
    7.精准细分后目标客户的关键需求点
    案例分析——定位8720L目标客户购买条件与需求分析
    小组演练——以某热销机型为例,练习精准目标客户分析流程
    三、精准营销与渠道商圈常态化数据采集分析
    1.以需求为核心细分客户的数据采集分析
    2..渠道终端商圈布局类型的信息采集分析
    3.竞争对手的渠道信息的采集分析
    4.以消费群体身份特征细分客户的数据采集分析
    5.以消费群体生活轨迹细分客户的数据采集分析
    4.以消费者购买与消费习惯信息采集分析
    5.渠道终端店内外信息采集分析
    7.目标市场常态化数据的分析要点
    8.预估细分市场的目标客户存量的方法
    案例解析:大学生核心需求与飞信在校园的营销要点
    四、渠道精准营销的策划
    1.方案策划执行策划注意的四个问题
    用什么渠道才能接触到目标客户?
    以什么样的广告形式将业务信息告知目标客户
    .以什么卖点/优势来满足/煽动目标客户或决策者
    渠道采取的销售/促销模式/战术……等
    2.方案落地的三大关键
    如何将产品信息到达目标客户
    如何有效拉动拦截客户
    如何让客户体验业务
    小组实战演练:选当前主推业务为例拟定业务落地渠道精准营销的针对性方案
    五.铺货任务分解与沟通
    1.常见沟通方法及策略
    2.以方案的全面性、完整性打动代理商
    2.演练——一对一进行代理商铺货沟通
    3.铺货任务会变为业务沟通会
    模块二4G终端上量的渠道营销落地执行
    导入:渠道营销落地的关键因素
    1.渠道营销落地的三大障碍
    2.渠道营销落地的现实问题
    单元一、如何有效拉动客户进门
    一、.线下炒店如何开展?
    1.促销炒店的目的及概念界定
    2.线下炒店的常见错误
    3.线下炒店的关键要素
    4.线下炒店关键工具表单
    二、线上营销如何进行?
    1.雕爷牛腩——在寒流劣势下实现华丽逆袭
    2.营业厅微信营销之路——走进“微时代”
    3.活学活用,微信用起来
    三、视觉广告宣传
    1.宣传广告的视觉引导——六力原则
    2.宣传广告的目标客户——四问
    3.宣传广告的内容设计——四展示
    4.宣传广告的摆放标准——两管理
    5.宣传广告的投放形式——两投放(认识POP广告)
    店外广告宣传的具体设计
    单元二、如何有效拦截接触客户
    导入:店内客户动线和视觉焦点在哪里?
    (店内客户动线管理、店内客户视线管理)
    一、功能分区布置有什么要点?
    二、终端陈列优化——生动化陈列
    黄金法则1——留意黄金陈列区
    黄金法则2——识别黄金陈列点
    黄金法则3——不同柜台陈列组合原则
    黄金法则4——视觉、宣传上确保首推移动
    黄金法则5——匹配目标客户群
    三.广告摆放需要注意哪些因素?
    店内广告宣传的黄金触点
    店内广告宣传的注意事项
    四.不同类型厅店的动线管理与陈设原则
    五.现场演练——不同类型厅店布置、陈列及广告宣传
    单元三:渠道终端陈列与主动营销流程
    一、渠道终端厅内的广告陈列与客户拦截
    1.渠道终端厅内客户动线解析
    2.渠道终端厅内视觉焦点解析
    3.厅内的黄金触点的广告陈列
    图片:厅内自助区,等待区,体验区,终端陈列
    二、厅内客流分析与营销设计
    1.由目标客户特征描述视觉识别
    2.进店顾客销售时机的切入
    3.两句话确认客户身份
    4.一句话触动客户关键动机
    5.销售话术设计的三大原则
    6.情景销售的构筑
    模拟演练:角色扮演的不同目标客户的现场问答话术
    三、主动营销流程与话术设计
    1.主动接近客户
    2.了解客户信息
    3.客户需求判断
    4.客户兴趣引发
    5.产品介绍
    6.辅导演示
    7.异议处理
    8.促成交易

    课程标签:销售管理

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