课程大纲
导入：新时期市场发展趋势与定位
案例：五岁娃儿的惊人之语电信“校翼通”客户发展的突飞猛进
移动互联网的挑战是冲击挑战也是机遇
创新产品还是新渠道拓展，还是老市场老渠道的深挖
讨论：在当前形势下公司应如何定位市场发展方向提高市场新增？
公司主营市场的SWOT分析
扬长避短抓住机会规避风险
讨论：业务落地渠道成功营销的关键是什么？
渠道上量全息图的解析
渠道拓展
渠道管理
渠道养护
单元一：商圈数据采集分析是渠道精细化管理的基础
案例导入：商住街专营店选址与客流提升的解决方法讨论？
一、商圈的基本概念
1、辐射范围划分
2、商圈类型
3、商品性质与商圈范围
案例：山东移动与山东联通05年的渠道大战
4、商圈客流类型
案例：厂区终端店引快递公司入店分享客流的故事
二、商圈竞争态势信息
竞争对手渠道布局与销量信息采集
本渠道网点的规划布局与销量信息采集
连锁经营网点布局与销量信息采集
三、商圈内客户信息
1、客户身份特征数据信息采集
2、客户生活规律行为轨迹信息采集
3、客户购买和消费习惯的信息采集
四、单店渠道信息采集汇总表单
1、店外客流信息采集
2、店内硬软件信息采集
五、商圈调研评估汇总表
单元二：渠道代分销商的评估与掌控方法
一.优质代理商的素质分析与选择
1、了解代理商运营商的要求
2、理想代理商的选择要素及权重
小组讨论：代理商合作七要素的权重分析
二、选择代理商的4个现实操作
1、区域定位
2、公司管理
3、公司发展阶段
4、公司目标
三、掌控代理商的六个维度
1、理念掌控
2、服务掌控
3、冲突掌控
4、终端掌控
5、品牌掌控
6、利益掌控
小组讨论：以上的掌控手段不在实战中是如何应用的？
单元三：渠道队伍日常管理与服务支撑
一、渠道的使命与工作职责
1、渠道管理员的“五不”“五好”及“三个代表”
2、渠道管理员工作中的“三定”“三备”“三查”“三处理”
3、拜访前的准备
4、拜访七步
案例分析：代理商的抱怨
二、渠道管理员巡视工作内容的细化与时间管理
1．渠道管理员内务工作解析与量化
2．渠道管理员巡店工作内容解析与时间量化
工具：建议渠道管理员内务与外出的工作日程表
三、渠道走访手册的规范使用
1．渠道管理不能有效规范使用渠道工作手册的原因
2.为什么要规范使用渠道走访手册
3、渠道走访手册的内容与设计
工具：一张图，一条线，三张表
四、渠道信息收集与分析
1、渠道督导应关注的市场信息内容
2、常态化数据收集与精确营销
3、片区市场重点分析的内容
4、片区市场相关指标应关注的频度
5、渠道信息来源
分组交流，分组代表对“信息的有效收集流程”作出阐述，讲师点评
单元四：社会渠道的培训体系建设
一、社会渠道培训的主题
1、渠道政策
2、业务政策
3、系统操作
4、销售技能
社会渠道培训的原则：
视频《亮剑》中的实战型刺杀练习
二、明确渠道培训的方式
1、集中培训
2、现场教练
3、网络培训
三、渠道培训方式与技巧
1、现场教练的步骤
2、培训的注意事项
单元五：渠道代理商的相处与谈判技巧
一、与不同色彩性格代理商的沟通技巧
1、不同代理商色彩性格解析
2、不同代理商色彩性格的判断
3、与不同色彩性格代理商相处的技巧
4、与不同色彩性格代理商的沟通要点
视频：《亮剑》中赵刚与李云龙的性格谈
二、沟通中的实用方法
1、同理心的倾听技巧
2、说服的技巧
3、表达的技巧
4、请求的技巧
故事演绎与讨论：体检中的两次请求的不同效果
如何说服嫌疑人开口

课程标签：销售管理